Πως θα χρησιμοποιήσετε τα Socia Media για να αυξήσετε το traffic στο B2B

Όταν μιλάμε για το B2B, τα social media δεν είναι ακριβώς το δυνατό του σημείο, και στη σημερινή εποχή που η ζωή των περισσότερων ανθρώπων κατακλύζεται από τα social media, το B2B δεν επιτρέπεται να υστερεί σε αυτό τον τομέα.

Για κάποιο λόγο, το B2B φαίνεται να έχει μείνει αρκετά πίσω σε σχέση με το το B2C, τόσο στην υιοθέτηση των social media όσο και στην αποτελεσματική χρήση τους. Παρακάτω ακολουθούν 5 tips που θα βοηθήσουν το B2B να εδραιώσει την παρουσία του στα social media και να αποκτήσει περισσότερο traffic.

1.Αναπτύξτε μια ενδιαφέρουσα οπτική γωνία

Η αλήθεια είναι πως τα περισσότερα B2B σήμερα είναι «βαρετά», και με τον ίδιο, δυστυχώς, τρόπο φαίνεται να συμπεριφέρονται και να γράφουν στα social media. Προσωπικά, πιστεύουμε πως ακόμα και το πιο «βαρετό» B2B, έχει τη δυνατότητα να γίνει ενδιαφέρον μέσα σε μια εταιρεία.

Ας πάρουμε για παράδειγμα μια εταιρεία που πουλάει συστήματα τεχνητής υγρασίας σε ζωολογικούς κήπους, πάρκα και ερευνητικά πανεπιστήμια. Ήδη ακούγεται αρχίζει να ακούγεται βαρετό. Τι μπορεί να είναι ένα σύστημα τεχνητής υγρασίας και γιατί να ενδιαφέρει κάτι τέτοιο κάποιον που δεν διαθέτει ζωολογικό κήπο;

Σε αυτό ακριβώς το σημείο είναι που το B2B πρέπει να γίνει περισσότερο δημιουργικό. Ένα σύστημα τεχνητής υγρασίας δύναται να βοηθήσει τα ερπετά να επιβιώσουν σε ένα περιβάλλον διαφορετικό από το φυσικό τους περιβάλλον. Έχει τη δυνατότητα να βοηθήσει άγρια ζώα όπως οι πύθωνες να ζήσουν σε ένα ερευνητικό περιβάλλον, καθώς ειδικοί επιστήμονες μέσα από την μελέτη τους θα μπορούν να κατανοήσουν καλύτερα τη φύση τους. Μπορείτε να δείτε την ενδιαφέρουσα οπτική γωνία να αναπτύσσεται;

Μπορεί να μην υπάρχουν αρκετοί άνθρωποι που να ενδιαφέρονται για συστήματα τεχνητής υγρασίας, ωστόσο υπάρχουν πάρα πολλοί που ενδιαφέρονται για εντυπωσιακά ερπετά όπως οι πύθωνες ή για την προστασία των δασών. Η ανάγκη για ανάπτυξη μιας ενδιαφέρουσας οπτικής γωνίας που θα προσεγγίζει το κοινό με απλό και κατανοητό τρόπο, είναι επιτακτική για κάθε επιχείρηση B2B που διαθέτει ένα δυσνόητο προϊόν ή υπηρεσία.

Ακολουθώντας ένα ακόμη παράδειγμα, ας πούμε ότι μια εταιρεία B2B ασχολείται με την παροχή υπηρεσιών που έχει να κάνει με την επισκευή σε συστήματα εξαγωγής ορυχείων. Ελάχιστοι θα ενδιαφέρονταν για ένα tweet σχετικό με αυτά τα συστήματα. Σκεφτείτε όμως πόσοι περισσότεροι χρήστες θα μπορούσαν να δείξουν ενδιαφέρον για ένα tweet που θα αφορούσε την αυξημένη ασφάλεια στα ορυχεία ή την αποκατάσταση ορυχείων. Αυτή είναι μια ενδιαφέρουσα οπτική γωνία.

Στη πραγματικότητα, η ενδιαφέρουσα οπτική γωνία μπορεί να βρεθεί παντού και όταν την ανακαλύψετε θα είστε πλέον έτοιμοι να κάνετε πραγματική πρόοδο στα socia media.

2.Προωθήστε περισσότερο τον ανθρώπινο χαρακτήρα της επιχείρησής σας

Μια από τις μεγαλύτερες ελλείψεις που παρουσιάζει το B2B, ειδικά στον τομέα της βιομηχανίας και της μεταποίησης, είναι η απουσία ενός πραγματικού ανθρώπου ο οποίος θα στηρίζει τις προσπάθειές του.

Η απουσία πραγματικών ανθρώπων από το B2B, είναι και αυτό που το κάνει να μοιάζει απόμακρο και μη πραγματικό. Είναι λίγο πολύ σαν να μιλάτε με ένα ρομπότ, το οποίο απλά δεν δίνει την σωστή αίσθηση. Κάθε B2B χρειάζεται να καταβάλλει μια σημαντική προσπάθεια για να «εξανθρωπίσει» το brand name του στα social media και στο content marketing. Παρακάτω σας έχουμε 3 βασικές συμβουλές για να αρχίσετε:

• Χρησιμοποιήστε το πρώτο πρόσωπο όταν γράφετε updates, άρθρα ή οτιδήποτε άλλο στις σελίδες σας
• Χρησιμοποιήστε ένα πραγματικό πρόσωπο το οποίο θα φαίνεται στα tweet, post και άθρα σας
• Χρησιμοποιήστε πραγματικούς ανθρώπους με τα αληθινά τους ονόματα για τις υπηρεσίες εξυπηρέτησης πελατών που προσφέρετε.

3.Προσλάβετε έναν ειδικό στα Social Media

To Β2Β συχνά υστερεί στα social media ακριβώς επειδή συνήθως δεν διαθέτει ένα πραγματικά καταρτισμένο άτομο για να κάνει αυτή τη δουλειά.Ας δούμε λίγο πως θα μπορούσε να εξελιχθεί ένα αρνητικό σενάριο σε κάθε μια από τις παρακάτω περιπτώσεις:

• Μια εταιρεία B2B αποφασίζει να προσλάβει κάποιον που εξειδικεύετε στον τομέα της και όχι κάποιον που εξειδικεύετε γενικά στα social media.

Σίγουρα είναι πολύ σημαντικό ο επικεφαλής των social media να έχει και μια καλή ιδέα της βιομηχανίας, όμως είναι εξίσου σημαντικό για το B2B, να διαθέτει έναν πραγματικό άσσο μέσα στον ανταγωνιστικό χώρο των social media.

Γιατί; Επειδή τα social media στον τομέα του B2B, παρουσιάζουν έναν αρκετά υψηλό βαθμό δυσκολίας. Το B2B δεν είναι εκ φύσεως ελκυστικό ή ενδιαφέρον. Συνεπώς δεν είναι και εύκολο να προκαλέσει βόμβο στα social media. Ακριβώς εδώ είναι που χρειάζεται ένας ειδικός προκειμένου να αναδείξει τις κρυφές δυνατότητες του B2B στα social media.

• Μια εταιρεία B2B αποφασίζει να προσλάβει κάποιον που απλά θα ανανεώνει τα social media παρά κάποιον που θα δημιουργεί κίνηση και traffic στα social media

Social media δεν σημαίνει «κάνω δύο ποστ την ημέρα στο Twitter, ή αναβαθμίζω το status μου καθημερινά στο facebook». Αυτή μια αρκετά «στενόμυαλη» προσέγγιση. Στην πραγματικότητα, τα social media είναι πολύ περισσότερα από αυτό, και πολλές εταιρείες B2B αγνοούν την βαθύτερη πολυπλοκότητα που παρουσιάζει η φύση των social media ψάχνοντας ένα άτομο που απλά θα ανανεώνει τακτικά τις σελίδες τους. Αυτό όμως δεν είναι αρκετό.

Αντιθέτως κάθε εταιρεία B2B χρειάζεται κάποιον που θα μπορέσει να δημιουργήσει μια κίνηση στα social media, δίνοντας φωνή στο brand της εταιρείας και επεκτείνοντας την σε νέα όρια. Τα social media δεν αφορούν απλά μερικά status updates, αλλά τη διαμόρφωση μιας ολόκληρης προσωπικότητας.

• Οι περισσότερες εταιρείες B2B προσπαθούν να προσεγγίσουν άτομα που σχετίζονται άμεσα με τον τομέα δραστηριοποίησής τους

Πολλές εταιρείες B2B χρησιμοποιούν τα social media νομίζοντας πως πρέπει να βρουν όλους εκείνους τους χρήστες που έχουν κοινά ενδιαφέροντα με τον τομέα δραστηριοποίησής τους.

Ας πάρουμε για παράδειγμα τα συστήματα τεχνητής υγρασίας που χρησιμοποιήσαμε και παραπάνω. Δυστυχώς στο twitter φαίνεται να υπάρχουν μόνο δύο χρήστες που ενδιαφέρονται για τα συστήματα τεχνητής υγρασίας. Για αυτόν ακριβώς το λόγο η συγκεκριμένη B2B έχει την ανάγκη να αναπτύξει μια ευρύτερη και πιο εντυπωσιακή ιδέα για να προωθήσει το «βαρετό» προϊόν της.

Η στόχευση στα social media δεν χρειάζεται να απευθύνεται σε κοινό που φαίνεται να ενδιαφέρεται άμεσα για τον τομέα δραστηριοποίησης της B2B εταιρείας. Η σύνδεση με νέο κοινό στα social media μπορεί να επιτευχθεί με έμμεσο τρόπο μέσα από την δημιουργία της ενδιαφέρουσας οπτικής γωνίας που αναφέραμε στο πρώτο tip.

• Οι περισσότερες εταιρείες B2B χρησιμοποιούν τα social media στοχεύοντας πρώτα στα κέρδη και έπειτα στην εδραίωση της παρουσίας τους

Πρωταρχικό στόχο για τις περισσότερες B2B αποτελεί η απόκτηση κερδών μέσα από την πρόσβαση σε περισσότερους δυνητικούς πελάτες. Ωστόσο, το άμεσο κέρδος δεν θα έπρεπε σε καμία περίπτωση να έρχεται πρώτο. Πρώταρχικός στόχος σε κάθε B2B θα έπρεπε να είναι η δέσμευση κοινού και η εδραίωση της παρουσίας στον χώρο των social media. Από τη στιγμή που μια B2B κατορθώσει να αναπτύξει μια ενδιαφέρουσα οπτική γωνία σε αυτά που ποστάρει στα social media, στη συνέχεια θα είναι ικανή να τα χρησιμοποιήσει με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο, κάτι το οποίο είναι και το μεγαλύτερο αντικειμενικό κέρδος που μπορούν να αποκτήσει από αυτά μια B2B.

Παρακάτω ακολουθούν μερικά tips που μπορούν να βοηθήσουν μια B2B να προσλάβει το κατάλληλο άτομο για την διαχείριση των social media:

Α. Προσλάβετε έναν ειδικό στα social media. Αναζητήστε κάποιον που να διαθέτει ιστορικό επιτυχίας σε παρόμοιους τομείς με την δραστηριοποίησή σας, και όχι απαραίτητα στην δική σας.

Β. Απευθυνθείτε σε μια εταιρεία διαχείρισης social media και όχι απλά σε ένα άτομο

Γ. Διαθέστε μερικούς από τους πόρους της επιχείρησής σας για την ανάπτυξη καλύτερων γραφικών, λογότυπων ή ποιοτικών κειμένων τα οποία θα χρησιμοποιήσετε στα social media

4.Υποστηρίξτε τα social media μέσω του content marketing

Κρατήστε στο μυαλό σας ότι δεν μπορεί να υπάρξει επιτυχία σε μια καμπάνια social media χωρίς να προϋπάρχει η παρουσία ενός επιτυχημένουν content marketing. Είναι σαν δύο κρίκους άρρηκτα συνδεδεμένους σε μια αλυσίδα

Αισίως, σύμφωνα με έρευνα του Content Marketing Institute, φαίνεται πως η συντριπτική πλειοψηφία των B2B (93%) χρησιμοποιεί αυτή τη στιγμή το content marketing.

Ωστόσο, δεν φαίνεται να το χρησιμοποιούν όλες το ίδιο αποτελεσματικά όπως φαίνεται στο παρακάτω γράφημα.

Είναι αρκετά προφανές πως όσο καλύτερη είναι μια B2B στο content marketing, τόσο καλύτερη θα μπορούσε να γίνει και στα social media. Το μόνο που έχει να κάνει είναι να ανακαλύψει το πιο δημοφιλές content και να το μοιραστεί στα social media.

5.Χρησιμοποιήστε το LinkedIn

Οι εταιρείες B2B φαίνεται να αγαπούν το LinkedIn μιας και το χρησιμοποιούν 9 στις 10.

Υπάρχει σοβαρός λόγος για τον οποίο συμβαίνει αυτό βέβαια, και αυτός είναι το γεγονός ότι το LinkedIn έχει τη δυνατότητα να εξασφαλίζει οφέλη στις επιχειρήσεις B2B.

Ο στόχος που έχει κάθε B2B στα κοινωνικά δίκτυα δεν είναι τόσο το traffic όσο το σωστό είδος του traffic το οποίο θα φέρει οφέλη και δυνητικούς πελάτες στην εταιρεία.

Το LinkedIn έχει τη δυνατότητα να κάνει για το B2B ότι αποτυγχάνει το Facebook, το Twitter, το Google + και το Pinterest μαζί. Το LinkedIn καταφέρνει να σχηματίσει επαγγελματικούς συνδέσμους βασισμένους σε έναν συγκεκριμένο στόχο.

Δεν είναι ότι τα υπόλοιπα κοινωνικά δίκτυα δεν προσφέρουν τόσο επαγγελματισμό όσο το LinkedIn, απλά το τελευταίο αυτοπροσδιορίζει τον εαυτό του ως ένα επαγγελματικό site κοινωνικής δικτύωσης. Αυτή είναι και η πραγματικότητα καθώς στο LinkedIn θα δείτε λιγότερες εικόνες με μωρά ή αστεία βίντεο με γάτες και καμία δημοσίευση που να αναφέρει το μέρος που έκαναν check in οι επαφές σας.

Σύνοψη

Με τους τρέχοντες ρυθμούς υιοθέτησης των social media, προβλέπεται πως ολοένα και περισσότερες B2B θα γίνουν σύντομα πραγματικά ανταγωνιστικές στα social media.

Ακολουθώντας και εξελίσσοντας τις παραπάνω 5 συμβουλές που σας δώσαμε, μπορείτε και εσείς να πάτε τις ικανότητές σας στα social media στο επόμενο επίπεδο, ξεκινώντας από σήμερα κιόλας.