Είτε το πιστεύετε είτε όχι, υπάρχει μεγάλη διαφορά ανάμεσα στο μάρκετινγκ προς μια επιχείρηση και στο μάρκετινγκ προς έναν πελάτη. Παρόλο που και στις δύο περιπτώσεις μιλάμε για την πώληση ενός προϊόντος προς ένα άτομο, η εμπειρία έχει δείξει πως οι ρίζες της διαφορετικότητας μεταξύ των δύο πρακτικών μάρκετινγκ, είναι τοποθετημένες αρκετά βαθιά.
Εύκολα μπορεί να συνειδητοποιήσει κανείς πόσο σκληρό είναι μια B2B να βελτιστοποιήσει την αγοραστική διαδικασία προκειμένου να γλιτώσει χρόνο και χρήματα. Αυτός είναι και ο λόγος για τον οποίο μια B2B επιλέγει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που θα αγοράσει, περισσότερο με βάση τη λογική παρά το συναίσθημα το οποίο χαρακτηρίζει καλύτερα τον απλό καταναλωτή.
Είναι αλήθεια πως το κόστος που συνοδεύει μια πώληση στο B2B είναι αρκετά υψηλότερο από το αντίστοιχο κόστος μιας πώλησης στο B2C. Στο B2B είναι συνήθως απαραίτητη η αφιέρωση περισσότερου χρόνου αλλά και ατόμων για την πραγματοποίηση κάθε καμπάνιας, κάτι το οποίο μπορεί να εξηγήσει γιατί είναι τόσο υψηλό. Επίσης, μια επιχείρηση που βρίσκεται στη θέση του καταναλωτή, προσδοκεί σε μια εμπορική επιλογή που θα της επιφέρει και τη μέγιστη επιστροφή επένδυσης.
Ας το εξηγήσουμε όμως αυτό λίγο παραπάνω.
Προσεγγίζοντας μια B2B
Όταν προσπαθείτε να πουλήσετε σε μια B2B, όπως αναφέραμε και λίγο παραπάνω, καλό είναι να εστιάσετε σε αυτά που μπορεί να προσφέρει το προϊόν σας βάση της λογικής. Αυτό μπορείτε να το πετύχετε δίνοντας έμφαση στα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας. Περιορίστε την ανάμιξη του παράγοντα συναίσθημα μεταξύ «λίγο» και «καθόλου», μέσα στη διαδικασία πώλησης. Εκείνο που χρειάζεστε είναι να επικεντρωθείτε στον τρόπο με τον οποίο με τον οποίο λειτουργεί η B2B που στοχεύετε, και το πελατειακό κοινό της. «Ποιός είναι ο στόχος της;», «Τι είναι σημαντικό για την εταιρία;»
Εάν σας μείνει κάτι από την ανάγνωση αυτού του άρθρου σχετικά με το B2B μάρκετινγκ, φροντίστε να θυμάστε πως όλα δεν έχουν να κάνουν τόσο με το ίδιο το προϊόν / υπηρεσία, όσο με τους ανθρώπους οι οποίοι θα χρησιμοποιούν το προϊόν / υπηρεσία.
Η αγορά του B2B «διψά» για μάθηση πληροφορία. Γίνετε αναλυτικοί με τις τεχνικές τις οποίες κατέχετε στο μάρκετινγκ. Το πιο δυνατό μήνυμά σας θα έπρεπε να επικεντρώνεται γύρω από το «πως» το προϊόν ή η υπηρεσία σας έχει τη δυνατότητα να εξοικονομήσει χρόνο, χρήματα και πόρους.
Ποιο είναι το Return of investment (επιστροφή επένδυσης) που μπορεί να προσφέρει μια αγορά από εσάς; Οτιδήποτε έχει να κάνει με το ROI μπορεί αυτομάτως να σημαίνει πράγματα όπως εξοικονόμηση χρόνου και σημαντικών πόρων, τα οποία μπορεί να πρέπει να είναι ξεκάθαρα από την αρχή προκειμένου να φέρουν κόσμο μαζί σας.
Η αγορά B2B στην οποία στοχεύετε, απαιτεί να τεκμηριώσετε πόσο αναγκαίο και οικονομικά συμφέρον είναι το προϊόν σας μέσα από λογικά και πρακτικά επιχειρήματα. Αυτό δεν σημαίνει, όμως απαραίτητα, πως δεν μπορεί να υπάρχει καθόλου συναίσθημα πίσω από μια αγορά που να αφορά το B2B. Μην ξεχνάτε ότι πίσω από μια εταιρία και τις αποφάσεις της κρύβονται αληθινοί άνθρωποι, οπότε σαφώς και το συναίσθημα παίζει το ρόλο του.
Το μόνο πρόβλημα με το συναίσθημα στο B2B είναι πως συνήθως έχετε να κάνετε με τα συναισθήματα περισσότερων του ενός ανθρώπων, οι οποίοι βρίσκονται μεταξύ εσάς και της έγκρισης αγοράς του προϊόντος σας. Βάλτε τις ανάγκες, τις επιθυμίες και τα κίνητρα όλων αυτών των ανθρώπων στο τραπέζι και αντιμετωπίστε τους με λογική, οικονομικά δεδομένα και δυνατά επιχειρήματα.
Προσεγγίζοντας μια B2C
Όταν στοχεύετε σε έναν καταναλωτή, είναι καλύτερα να εστιάσετε στα οφέλη που μπορεί να προσφέρει ένα προϊόν. Η απόφαση ενός καταναλωτή μπορεί να βασιστεί αρκετά εύκολα στο συναίσθημα. Σε αντίθεση με ότι συμβαίνει στο B2B, οι καταναλωτές απαιτούν μια ποικιλία διαφορετικών δικτύων διανομής μέσα από τα οποία θα μπορέσουν να προμηθευτούν ένα προϊόν με μεγαλύτερη ευκολία.
Για παράδειγμα, ένας καταναλωτής είναι λιγότερο πιθανό να ενδιαφερθεί για έναν προϊόν που θα διαθέτει μια αρκετά μεγάλη περιγραφή. Θα το προτιμούσαν αν μπορούσατε να μπείτε κατευθείαν στο θέμα. Οι καταναλωτές δεν θέλουν να σκεφτούν για να «ανακαλύψουν» τα πλεονεκτήματα που μπορεί να τους προσφέρει το προϊόν σας, αντιθέτως προτιμούν να τους τα δείξετε εσείς με ξεκάθαρο τρόπο.
Συνεπώς, το μήνυμα θα πρέπει να είναι απλό και ευκόλως κατανοητό. Επίσης, κρατήστε στο μυαλό σας ότι η αγοραστική διαδικασία για έναν καταναλωτή μπορεί να είναι αρκετά μικρότερη σε χρόνο σε σχέση με το B2B. Ένας καταναλωτής μπορεί να αγοράσει ένα προϊόν μεταξύ λίγων λεπτών και λίγων ημερών.
Η πιο αποδοτική στρατηγική σας σε αυτή την αγορά θα έπρεπε να εστιάζει στα αποτελέσματα και τα πλεονεκτήματα που θα μπορούσε να επιφέρει η αγορά του προϊόντος σας. Θυμηθείτε πως στο B2C παίζει σπουδαίο ρόλο ο παράγοντας συναίσθημα, και εστιάστε περισσότερο στο πρόβλημα το οποίο μπορούν να λύσουν τα προϊόντα σας για τον κάθε πελάτη.
Παράδειγμα B2B vs B2C
Ας πάρουμε για παράδειγμα την πώληση μιας λοσιόν. Η συγκεκριμένη λοσιόν αφορά την ενυδάτωση και την ανακούφιση του δέρματος από φαγούρα.
Εάν προωθούσατε το συγκεκριμένο προϊόν σε μια B2B, θα επικεντρωνόταν περισσότερο στην επίδειξη ενός πελάτη που ενυδατώνει το δέρμα του χρησιμοποιώντας τη λοσιόν. Ωστόσο, μια B2C θα έδειχνε περισσότερο ενδιαφέρον στο αποτέλεσμα από τη χρήση του προϊόντος το οποίο στην προκειμένη περίπτωση είναι η ανακούφιση του δέρματος από τη φαγούρα.
Συνεπώς, προκειμένου να είσαστε όσο το δυνατόν αποτελεσματικότεροι στο μάρκετινγκ, είναι απαραίτητη η κατανόηση των αναγκών της κάθε αγοράς.
1 thought on “Κατανοώντας τις διαφoρές μεταξύ μιας προσέγγισης στο B2B και στο B2C”