15 tips στρατηγικής που πρέπει να ακολουθήσει κάθε B2B στα Social Media

To budget που αφιερώνει κάθε B2B σήμερα για τον τομέα των social media, φαίνεται να αυξάνει ολοένα και περισσότερο.  Ωστόσο, έρευνα του 2016 από το CMO αποκαλύπτει πως το 40% των B2B δεν είναι ευχαριστημένες με την απόδοσή των στρατηγικών που ακολουθούν στα social media.

Παρόλα αυτά, μέσα στα επόμενα 5 χρόνια, στα social media αναμένεται να ανήκει το 21% του μεριδίου της συνολικής αγοράς που αφορά το business marketing. Κάτι πολύ μεγάλο αν αναλογιστεί κανείς πως πίσω στο 2009 τα social media κατείχαν μόλις το 6% του αντίστοιχου μεριδίου.

Παρακάτω ακολουθούν 15 B2B στρατηγικές για τα social media οι οποίες θα σας βοηθήσουν να αξιοποιήσετε στο έπακρο το budget που έχετε ορίσει για τα social media της επιχείρησής σας:

1. Χρησιμοποιήστε τους υπαλλήλους σας

Μια πολύ καλή ιδέα θα μπορούσε να είναι η προβολή των ίδιων των υπαλλήλων σε δημοσιεύσεις σας στα social media. Με αυτό τον τρόπο θα μπορούσατε να λύσετε ένα κοινό πρόβλημα που αντιμετωπίζουν πολλές εταιρείες B2B: τη συνεχή δημιουργία καινούριου περιεχομένου.

Με post που διαθέτουν φωτογραφίες και quotes υπαλλήλων σας μπορείτε να πετύχετε τα παρακάτω:

• Τον εξανθρωπισμό της επιχείρησής σας
• Να επιδείξετε υψηλό αίσθημα κοινωνικής ευθύνης μέσα από την εκτίμηση και τον σεβασμό που τρέφετε για το προσωπικό σας
• Η χρήση υπαλλήλων για τη δημοσίευση μηνυμάτων σχετικών με το brand σας, μπορεί να χαρίσει ένα αίσθημα εμπιστοσύνης, δίνοντας την εντύπωση πως η είδηση προέρχεται από μια έμπιστη «πηγή».

2.Παρακολουθήστε τον ανταγωνισμό

Παρακολουθώντας τον ανταγωνισμό στα social media, θα μπορέσετε να δείτε ποιες τακτικές δουλεύουν και ποιες όχι, κάτι το οποίο θα σας βοηθήσει να διαμορφώσετε τη δική σας. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε ένα social media tool για να μελετήσετε την συχνότητα των δημοσιεύσεων ή τα hashtag που χρησιμοποιούν συγκεκριμένες ανταγωνιστικές επιχειρήσεις.

Ανάλογα με το εργαλείο που θα χρησιμοποιήσετε, μπορείτε να αποκτήσετε πρόσβαση σε πληροφορίες σχετικές με:

• Τα post που δέσμευσαν περισσότερο κοινό
• Το ιδανικό μήκος ενός post, τον ιδανικό αριθμό hashtag που θα έπρεπε να έχει καθώς και την ιδανική ώρα για δημοσίευση
• Τους χρήστες με το μεγαλύτερο influence που παράλληλα αλληλεπιδρούν με τον ανταγωνισμό

Δεδομένα όπως τα παραπάνω θα σας βοηθήσουν να εντοπίσετε τους τύπους των δημοσιεύσεων που έχουν τη δυνατότητα να «αγγίξουν» το κοινό σας. Επίσης θα σας δώσουν τη δυνατότητα να συγκρίνετε την επιχείρησή σας με τον ανταγωνισμό, και σύμφωνα με αυτόν να θέσετε εφικτούς και επιτεύξιμους στόχους.

Δοκιμάστε έναν social media tool σήμερα κιόλας:

3. Δημιουργήστε αγοραστικά προφίλ (personas)

Μια καλή ιδέα για να διαμορφώσετε αγοραστικά προφίλ, είναι να αναλύσετε τα χαρακτηριστικά και τα κοινωνικά προφίλ των επιχειρησιακών manager που αγόρασαν πρωτύτερα το προϊόν/υπηρεσία σας.  Με αυτό τον τρόπο θα έχετε τη δυνατότητα να κατανοήσετε καλύτερα τις αγορές που πρέπει να στοχεύσετε.

Αρχίστε ανοίγοντας ένα φύλλο εργασίας στο excel. Συνεχίστε γεμίζοντάς το με ονόματα, στοιχεία επικοινωνίας και, αν είναι δυνατόν, με profile url’s από ανθρώπους που έχουν αγοράσει από εσάς εκ μέρους των εταιρειών που αντιπροσωπεύουν.

Εφόσον συμπληρώσετε έναν ικανοποιητικό αριθμό επαφών, συνεχίστε εισάγοντας επιμέρους πληροφορίες όπως:

• Ηλικία
• Γένος
• Θέση στην εταιρεία
• Κλάδος βιομηχανίας
• Μέγεθος επιχείρησης και κλάδος στόχευσης

Μέσα από την κατανόηση του κοινού στο οποίο φτάνει η δραστηριοποίησή σας στα social media, θα καταφέρετε να αυξήσετε τα clicks και τη δέσμευση αφού θα παράγετε αποτελεσματικότερες καμπάνιες και post.

4.Προωθήστε τα post σας με διαφημίσεις

Σε πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης, όπως το Twitter και το Facebook πού προσφέρουν χαμηλότερα ποσοστά οργανικής απήχησης, η χρήση πόρων από το ad spend της επιχείρησής σας θα μπορούσε να αποτελέσει μια καλή εναλλακτική για να τονώσει τα post σας.

Ανάλογα με το κοινωνικό δίκτυο ενδιαφέροντος, μπορείτε να δημιουργήσετε διαφημίσεις ορίζοντας κριτήρια για το κοινό στόχευσης,  όπως είναι η ηλικία, τα ενδιαφέροντά του ή οτιδήποτε εσείς έχετε ορίσει στα αγοραστικά προφίλ που διαμορφώσατε στη συμβουλή που σας δώσαμε στο προηγούμενο βήμα.

Κρατήστε στο μυαλό σας πως οι τίτλοι εργασίας μπορούν να γίνουν ένα από τα πιο χρήσιμα και σπουδαία κριτήρια στόχευσης για μια εταιρεία B2B.

Το Facebook, για παράδειγμα, σας δίνει τη δυνατότητα να δημιουργήσετε διαφημίσεις, με κριτήριο τον τίτλο εργασίας κάθε χρήστη.  Επιπρόσθετα, μπορείτε να στοχεύσετε σε χρήστες που μόλις δημοσίευσαν στο προφίλ τους ένα life event νέας εργασίας. Εάν διαχειρίζεστε τα social media μια ασφαλιστικής εταιρείας για παράδειγμα, θα μπορούσατε να ορίσετε διαφημίσεις που θα έφταναν σε ανθρώπους τη στιγμή που εκείνοι θα γινόντουσαν managers.

Η υιοθέτηση παρόμοιων τακτικών είναι σε θέση να σας φέρουν πιο κοντά σε νέες αγορές της επιλογής σας, παραβλέποντας την μειωμένη οργανική απήχηση που μπορεί να παρουσιάζει μια πλατφόρμα κοινωνικής δικτύωσης.

5.Βελτιστοποιήστε το CTA

Είτε αφορά σε πληρωμένη είτε σε οργανική απήχηση, η βελτιστοποίηση του CTA (call to action) έχει πάντα τη δυνατότητα να οδηγήσει σε περισσότερα clicks.

Χρησιμοποιείστε τις παρακάτω τακτικές:

• Συμπεριλάβετε την λέξη «παρακαλώ»
• Ξεκινήστε το CTA σας με ένα ρήμα ή ένα επίρρημα

Αναλύοντας περισσότερα από 1.5 εκατομμύριο post μεταξύ 6 χιλιάδων διαφορετικών pages στο Facebook, η TrackMaven διαπίστωσε πως η λέξη «παρακαλώ» χρησιμοποιούταν σε διπλάσιο ποσοστό από ότι σε μια απλή δημοσίευση.

Επίσης, μελετώντας περισσότερα από 200 χιλιάδες tweets, ο αναλυτής των social media Dan Zarrella διαπίστωσε πως τα Call to action που ξεκινούσαν με ρήμα ή επίρρημα, κέρδιζαν περισσότερα clicks σε σχέση με άλλα που ξεκινούσαν με ουσιαστικό ή επίθετο.

6. Δημιουργήστε multimedia posts

Ανεξάρτητα από τον κλάδο απασχόλησης, η δημιουργία multimedia posts είναι ικανή να αποφέρει σημαντική αύξηση, σε σχέση με το απλό κείμενο, τόσο στην δέσμευση του κοινού όσο και στις επισκέψεις του site μιας B2B.

Σύμφωνα με μια έρευνα που δημοσίευσε το HubSpot μετά από την μελέτη 1500 διαφορετικών εταιρειών, τα Facebook Posts που διαθέτουν εικόνες, τείνουν να κερδίζουν 53% περισσότερα likes, 84% περισσότερα clicks και 104% περισσότερα σχόλια σε σύγκριση με τα post που δεν έχουν.

7. Προβάλλετε τους συνεργάτες σας

Δημιουργήστε posts σχετικά με συνεργασίες που έχετε συμπράξει και κατευθύνεται το κοινό σας στις σελίδες κοινωνικής δικτύωσης των συνεργατών σας.

Μπορείτε επίσης να τονίσετε τους τρόπους με τους οποίους τέτοιες συνεργασίες θα μπορούσαν να ωφελήσουν τους ίδιους τους πελάτες σας. Για παράδειγμα, μια έξυπνη ιδέα θα ήταν η προσφορά ενός μοναδικού εκπτωτικού  κωδικού σε κάθε follower που ακολουθεί ή κάνει like στη σελίδα ενός συνεργάτη.

Μπορείτε να προβάλλετε τους συνεργάτες σας με έναν από τους παρακάτω τρόπους:

• Δημιουργήστε ένα hashtag, όπως το #FollowFriday στο οποίο θα ενθαρρύνετε τους followers σας να ακολουθήσουν κάποιον συνεργάτη
• Μοιραστείτε ή σχολιάστε στο Facebook Page κάποιου συνεργάτη
• Μοιραστείτε το περιεχόμενο Pulse συνεργατών σας στο LinkedIn, ή κάντε ένα post σχετικό με ευκαιρίες καριέρας που μπορεί να προσφέρουν

Τι άλλο ακολουθεί; Οι συνεργάτες σας μπορεί να σας ανταποδώσουν τη χάρη.

8. Σχολιάστε έκτακτες ειδήσεις

Δημοσιεύοντας απόψεις με σχόλια για έκτακτες ειδήσεις σχετικές με τον κλάδο της δραστηριοποίησής σας, θα έχετε τη δυνατότητα να τραβήξετε την προσοχή στην επιχείρησή σας, επιδεικνύοντας παράλληλα εμπειρογνωμοσύνη.

Ξεκινήστε δημιουργώντας alert στα νέα του Google με λέξεις κλειδιά σχετικές με τον κλάδο απασχόλησης της B2B σας. Μπορείτε να περιλάβετε και τη λέξη «έκτακτο» για να είσαστε σίγουροι ότι τα alert που θα λάβετε θα εμπεριέχουν σημαντικά νέα.

Συνεχίστε δημοσιεύοντας μια σειρά από post, που θα περιέχουν αποφθέγματα και ενδιαφέρουσες απόψεις υψηλόβαθμων στελεχών της επιχείρησής σας. Μην ξεχάσετε να απευθυνθείτε στους δημοσιογράφους με αυτά τα αποφθέγματα, οι οποίοι είναι πολύ πιθανό να αναφερθούν στην επιχείρησή σας μέσα σε κάποιο από τα άρθρα τους.

Ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησής σας, αυτή η στρατηγική στα social media μπορεί να αποδειχθεί περισσότερο αποτελεσματική από ένα κλασικό δελτίο τύπου.

9. Δημιουργήστε ξεχωριστά support accounts

Με ολοένα και περισσότερους πελάτες να προτιμούν τα social media για την αναφορά προβλημάτων και την αναζήτηση εξυπηρέτησης, η δημιουργία ενός λογαριασμού αφιερωμένου αποκλειστικά στην υποστήριξη πελατών, θα μπορούσε να αποδειχθεί μια πολύ καλή στρατηγική κοινωνικής δικτύωσης.

Μέχρι το 2013, το 67% των online πελατών φαίνεται να είχε χρησιμοποιήσει ένα site κοινωνικής δικτύωσης, για την επίλυση κάποιου προβλήματος σε κάποια στιγμή της ζωής του , σύμφωνα με μελέτη της JD Power. Πολλοί άνθρωποι που χρησιμοποιούν το προϊόν σας στη δουλειά τους, δεν θα δίσταζαν να ξεκινήσουν μια συνομιλία μαζί σας μέσα από τα social media.

Η δημιουργία υποστηρικτικών λογαριασμών σε πλατφόρμες όπως το Twitter, μπορεί να σας βοηθήσει να κρατήσετε συγκεντρωμένη όλη τη δραστηριότητα που είναι σχετική με το CRM (Customer Relationship Management).

Χρησιμοποιήστε το βασικό σας account από το οποίο θα στέλνετε τους χρήστες στα επιμέρους υποστηρικτικά σας account. Τα τελευταία, μπορούν να διαθέτουν και περιεχόμενο που θα τους ενημερώνει προληπτικά για ενδεχόμενα τεχνικά θέματα καθώς αυτά προκύπτουν.

10. Συμμετάσχετε σε ομάδες και κοινότητες

Με την συμμετοχή ή ακόμα και με τη δημιουργία ομάδων και κοινοτήτων, θα κατορθώσετε να ξεπεράσετε τα χαμηλά επίπεδα δέσμευσης από τα οποία συνοδεύονται πλατφόρμες με χαμηλή οργανική απήχηση.

Με την συμμετοχή σας σε ομάδες και κοινότητες  σχετικές με το αντικείμενο της επιχείρησής σας, θα αποφύγετε timelines γεμάτα με ουρές από post πελατών που περιμένουν να εξυπηρετηθούν. Με το timeline σας οργανωμένο και σαφές θα είσαστε πλέον σε θέση να προσελκύσετε περισσότερους χρήστες που ενδιαφέρονται για τις υπηρεσίες και τα προϊόντα σας.

Ας πάρουμε για παράδειγμα, μια εταιρεία που ασχολείται με τα social media analytics. Η τελευταία μπορεί να δημιουργήσει, να διαχειριστεί και να προωθήσει μια ομάδα με όνομα «Data Mining». Μια τέτοια κίνηση, όχι μόνο θα χαρίσει στην εταιρεία έναν ακόμη τρόπο για να προσελκύσει πελάτες πιο στοχευμένα, αλλά θα ενδυναμώσει και τον συσχετισμό του brand της με την ανάλυση δεδομένων.

11. Μοιραστείτε πρωτότυπο περιεχόμενο για να ενισχύσετε την επιχειρησιακή σας ευαισθητοποίηση

Χρησιμοποιώντας τα social media για τραβήξετε την προσοχή δυνητικών πελατών στο περιεχόμενο του site σας, μπορείτε να αυξήσετε τον αριθμό σε πολλούς σημαντικούς δείκτες προόδου που αφορούν το site της επιχείρησής σας.  Τέτοιοι μπορεί να αφορούν τόσο τις κοινοποιήσεις και τις προβολές του, όσο και το χρόνο κατά τον οποίο παραμένουν οι επισκέπτες σε αυτό.

Σύμφωνα με μια έρευνα του Content Marketing Institute που πραγματοποιήθηκε το 2015, περισσότερο από το 75% των B2B συγκεντρώνουν τις προσπάθειές τους γύρω από τη βελτίωση δεικτών όπως εκείνοι που αναφέραμε παραπάνω.

Για να αυξήσετε το traffic του site σας μέσα από τα social media, αναλογιστείτε τα παρακάτω:

• Τοποθετήστε συνδέσμους κοντά στην αρχή της κάθε δημοσίευσης. Οι χρήστες είναι πιθανότερο να πατήσουν πάνω σε ένα σύνδεσμο όταν εκείνος βρίσκεται κοντά στο πρώτο τέταρτο μιας δημοσίευσης, σύμφωνα με έρευνα που διεξήχθει στο Twitter.

• Εστιάστε σε trending θεματικές ενότητες. Κάντε επαναδημοσίευση περιεχομένου που εμπεριέχεται σε δημοφιλή posts ή hashtags.
• Πειραματιστείτε ανεβάζοντας posts μεταξύ μη δημοφιλών ωρών. Έρευνα από τον αναλυτή κοινωνικών δικτύων Jon Loomer υποδεικνύει πως ακόμη και η δημοσίευση κάποιου post εκτός δημοφιλών ωρών κοινοποίησης, μπορεί να αυξήσει την εμβέλεια της επιχείρησής σας. Με τη δημοσίευση του ίδιου αριθμού post σε μη δημοφιλείς ώρες κατάφερε να συγκεντρώσει απήχηση 13 χιλιάδων ατόμων, τιμή αρκετά ανεβασμένη σε σύγκριση με το μέσο όρο των 9 χιλιάδων που είχε όταν πόσταρε κατά τις δημοφιλείς ώρες.

12. Μοιραστείτε περιεχόμενο από εξωτερικές πηγές

Ένας καλός τρόπος για να γεμίσετε τα κενά μεταξύ ανακοινώσεων νέων προϊόντων και υπηρεσιών, είναι να μοιραστείτε περιεχόμενο από εξωτερικές πηγές. Κάτι τέτοιο θα διατηρήσει ενεργό και αφοσιωμένο το κοινό σας καθώς παράλληλα θα χτίσει την υπόληψη της επιχείρησής σας ως μια αξιόπιστη πηγή πληροφοριών.

Ο αξιωματούχος του τμήματος μάρκετινγκ στο Twitter, Mandalyn Sklar ακολουθεί και προτείνει την εξής τακτική:

«Όταν η κοινότητα στην οποία απευθύνεστε βλέπει καθημερινά από εσάς καινούριο και ποιοτικό περιεχόμενο, γίνεστε αυτομάτως μια πηγή πληροφοριών. Έτσι με βλέπουν τα μέλη της δικής μου κοινότητας, γνωρίζοντας πως είμαι μια πηγή για καλό και επίκαιρο περιεχόμενο που ανανεώνεται σε τακτική βάση. Παρόλο που συνήθως δημοσιεύω δικό μου original περιεχόμενο, δημοσιεύω επίσης σε ένα σημαντικό ποσοστό, τη δουλειά άλλων ανθρώπων.»

Κρατήστε το εξής: όσο αυτό δεν αφορά φυσικά κάποιον από τους ανταγωνιστές σας, δημοσιεύοντας ενημερωτικό περιεχόμενο, θα καταφέρετε να διατηρήσετε το κοινό σας ενεργό.

13. Δανειστείτε τακτικές από το Social Media Marketing του B2C

Δεν είναι λίγες οι B2B που έχουν καταφέρει να φέρουν στα μέτρα τους κάποιο από τα μοντέλά στρατηγικής που ακολουθεί το B2C στα social media.

Παρόλα αυτά, δεν είναι όλες οι πλατφόρμες κατάλληλες για να ευδοκιμήσει το B2B, όπως εκείνες που φιλοξενούν κυρίως χρήστες μικρότερων ηλικιών. Ένα παράδειγμα που επιβεβαιώνει το τελευταίο είναι πως, σύμφωνα με έρευνα του Content Marketing Institute, μόνο το 9 και 7% των B2B εταιρειών  παρουσιάζει ενεργή δραστηριότητα στα Tumbl και Vine αντίστοιχα.

Η ίδια έρευνα υπέδειξε επίσης πως το:

• 94% των B2B που συμμετείχαν στην έρευνα είναι ενεργές στο LinkedIn
• 87% στο Twitter
• 84% στο Facebook
• 74% στο YouTube
• 62% στο Google+

Οπότε, εάν έχετε εξαντλήσει τις ιδέες ερευνώντας τον ανταγωνισμό στο B2B, μπορείτε να προσθέσετε και μερικά B2C brands  στη λίστα σας για να επεκτείνεται τις επιλογές σας.

14. Αναλύστε το κοινό σας

Η παρακολούθηση πολλών δεδομένων που αφορούν το κοινό σας, όπως τα ενδιαφέροντά ή οι τοποθεσίες που επισκέπτονται, μπορεί να παίξει σημαντικό ρόλο στη βελτίωση της απόδοσής σας στα social media.

Αυτό συμβαίνει διότι, σύμφωνα με το Sklar, είναι κοινό στις επιχειρήσεις να αδυνατούν να κατανοήσουν απόλυτα το είδος των ανθρώπων από το οποίο αποτελείται το κοινό τους στα socia media. Για παράδειγμα, εσείς μπορεί να νομίζετε πως το κοινό σας αποτελείται κυρίως από ανθρώπους μέσης ηλικίας. Παρόλα αυτά, ρίχνοντας μια ματιά στα analytics μπορεί να ανακαλύψετε κάτι πολύ διαφορετικό από αυτό που πιστεύατε. Για αυτό το λόγο πρέπει να αναλύετε καλά το κοινό στο οποίο απευθύνεστε.

Επιστρέφοντας στο παράδειγμα μιας B2B που ασχολείται με τα analytics στα social media, το παρακάτω στιγμιότυπο οθόνης έχει ληφθεί από  σελίδα με analytics του Twitter σχετική με τον κλάδο της αυτοκινητοβιομηχανίας:

Χρησιμοποιώντας τις παραπάνω πληροφορίες, μια B2B αντίστοιχου ενδιαφέροντος θα μπορούσε να:

• Δημιουργήσει περιεχόμενο το οποίο θα διαχωρίζει τα κοινωνικά προφίλ των ανθρώπων ανάλογα με την μάρκα αυτοκινήτου που προτιμούν.
• Προβάλλει διαφημίσεις σε χρήστες ανάλογα με τις προτιμήσεις τους σε αυτοκίνητο

Αυτοί, είναι μόνο μερικοί από τους τρόπους με τους οποίους η ανάλυση κοινού θα μπορούσε να βοηθήσει στην προσέλκυση του σωστού κοινού για την επιχείρησή σας.

15. Αναλύστε τις προσπάθειές σας

Κάθε κίνηση στα social media, δεν θα είχε ουσία αν δεν ήταν δυνατό να καταγραφεί η απόδοσή της. Με την ανάλυση της απόδοσης του κάθε post θα είσαστε σε θέση να γνωρίζετε τι πήγε λάθος και τι σωστά, αποφεύγοντας ή υιοθετώντας αντίστοιχα διαφορετικές τακτικές.  Ακριβώς για αυτό το λόγο, κρατήστε ανοιχτή μια καρτέλα με διάφορα analytics που αφορούν τους λογαριασμούς σας στα social media.

Μπορείτε να αρχίσετε να μετράτε την απόδοσή σας στα social media, παρακολουθώντας στατιστικά όπως είναι η ανάπτυξη των followers, και τα ποσοστά προσέλκυσης ατόμων.

Ας πάρουμε για παράδειγμα, μια περίπτωση στο Facebook κατά την οποία η δέσμευση του κοινού φαίνεται να είναι σποραδική τόσο σε πληρωμένο όσο και σε οργανικό περιεχόμενο. Χρησιμοποιώντας όλα τα analytics που έχετε στη διάθεσή σας, θα μπορούσατε να ανακαλύψετε πως τελικά η δέσμευση περισσότερου κοινού είναι στενά συνδεδεμένη με παράγοντες όπως το μέγεθος των post που δημοσιεύετε, τη χρήση tags και την ώρα που επιλέγετε για δημοσίευση.

Όπως και να έχει, αναλύοντας την απόδοσή σας στα social media, με ή χωρίς την χρήση κάποιου social media tool, θα κατορθώσετε να αυξήσετε το κοινό σας τόσο ποσοτικά όσο και ποιοτικά.